UPD: 07.05.2021

В этой статье мы подробно рассмотрим, что должно входить в стоимость товара и на примере моего кошелька разберем как определить цену handmade изделия для Этси магазина. Как там говорят?

Считать чужие деньги не прилично! Но таааак интересно!

Но для начала, нужно все-таки уметь считать свои ;). Вы часто задаете мне вопросы по поводу цен. Как определить оптимальную цену на свой товар? Что включать в цену, а что нет? и т.д.

Поэтому сегодня предлагаю вместе подробно разобраться с этими вопросами. Как определить цену handmade изделия для Этси магазина?

Начинающие мастера чеще всего используют один из этих подходов в определении своей цены:

Признавайтесь, тоже так считаете? Я знаю, сама грешила 😉 Сказать по правде, такие расчеты не очень подходят, если вы хотите строить БИЗНЕС, и Ваш проект для вас не просто хобби ради морального удовлетворения.

Чем отличается бизнес-подход в определении цены? В первую очередь скрупулезным подсчетом всех расходов. И вот с этим у наших западных коллег все намного конкретнее, чем мы себе позволяем, они умеют считать каждую копеечку, а мы часто этого не делаем.  Нам часто кажется, что это мелочь, и там мелочь, а в итоге эти мелочи могут сложиться в приличную сумму.

Сначала я опишу все статьи расходов, а потом подробно разберемся на примере моего кошелька что и как (дааа, все-таки будем считать чужие деньги 😉 ):

1. МАТЕРИАЛЫ — с подсчетом стоимости потраченных материалов, думаю проблем не возникает.
   Но! Не забывайте включать цену доставки материалов в их стоимость, если вы их где-то заказываете. Или свои транспортные расходы, если для закупки материалов вы ездите в магазин.
   Я, например, когда приезжают мои ткани из Америки, сразу раскидываю стоимость доставки на все ткани в зависимости от веса. И потом все считаю уже по цене+доставка.
2. РАБОТА или LABOR, как говорят по-английски. Как посчитать стоимость своей работы? Очень просто! Назначьте себе почасовую ставку и засекайте время потраченное на каждое изделие. Именно такой подход используют все наши западные коллеги. А вот величина почасовой ставки может быть разная в зависимости от профессионализма и популярности мастера.
   Я где-то встречала в англоязычной статье, что ни одна ручная работа не может стоить меньше 15$/час… Средний западный мастер считает свою работу по ставке от 15 до 50$. А именитые мастера и того больше… Впечатляет, правда? И для нас такая ставка часто кажется чем-то космическим. Итак, что же входит в эту статью расходов?:
   — время на изготовление изделия (и многие думают, что это и все, но НЕТ!);
   — время на фотографирование изделия и обработку фотографий;
   — время на создание листинга в магазине, подбор тегов, подготовку описания и т.д.
   — время на упаковку изделия (в том числе подписать все адреса и заполнить формы для отправки);
   — время, потраченное на закупку материалов.
   Признайтесь честно, кто считает все это время? А?
   Продолжаем!
3. УПАКОВКА изделия:
   — стоимость всей полиграфии, которую вы вкладываете в посылку (визитки, открытки, бирки, купоны на скидку и т.д.)
   — cтоимость упаковочных материалов (у меня это крафт бумага и веревка)
   — стоимость упаковки посылки (я свои отправляю в бандерольных пакетах, они плотные и внутри с пузырчатой пленкой).
4. КОМИССИИ:
   — Etsy за листинг — 0,2$,
   — Etsy комиссия с продажи (стоимость товара + стоимость доставки) — 6,5%
   — если продаете в Украине и принимаете платежи через посредника: PayPal 1,9%+0,3$ для заказов из США и 2,9%+0,3$ для заказов из других стран. + косиссия посредника за прием средств, у меня Seller-online — 6% (в рассчете использован этот вариант)
   — если принимаете платежи черз Etsy Payments (список стран, где работает Etsy Payments тут, подробнее об условиях тут и комиссии системы по каждой стране тут)
   — дополнительная комиссия Etsy на продажи совершенные по рекламе Offsite Ads (подробнее об этом смотрите видео тут) — 1,5-2%
   ИТОГО: 16,4% +0,5$ или 17,4%+0,5$
5. Другие расходы
   — транспортные расходы на отправку посылок,
   — стоимость интернета (это тоже ваш рабочий инструмент)
   — амортизационные отчисления. Например, у меня швейная машина — не дешевое удовольствие. И если, вдруг с ней что-то случится, это достаточно внушительные единоразовые траты. Уверенна, что у каждого мастера должен быть какой-то аммортизационный фонд. Можно, например 10% от прибыли туда откладывать.
   — бизнес риски. Что имею ввиду? Например, расходы на возвраты клиентам за утерянные посылки. Да, от этого никто не застрахован и даже именитые службы вроде DHL иногда да теряют посылки, а национальные почтовые операторы у которых очень сложные схемы доставки «на попутках» в среднем теряют около 3% посылок. Поэтому чтобы не нервничать потом при необходимости возврата клиенту, просто заложите эти 3% в стоимость и все. А можно и 5%, чтобы жить спокойно.
   — и другие расходы. У меня, например, тут еще стоимость электроэнергии, т.к. при пошиве кошельков работает швейная машинка и утюг, каждую деталь и шов я тщательно отглаживаю и отпариваю.

Кстати, насчет прибыли. У нас же бизнес, а не просто хобби, поэтому ваша почасовая ставка — это не равно прибыли. Почасовая ставка — это зарплата, а прибыль и уплату налогов закладываем дополнительно!

Давайте перейдем к примеру. Итак, посчитаем расходы на производство одного моего кошелька. И для начала нам нужно примерно прикинуть за какую сумму будем продавать наше изделие, чтобы потом от этой суммы рассчитать комиссии и вычесть все расходы.

Стоимость кошелька в моем Этси магазине — 42$ (эту сумму я назначила сама и именно от нее будем дальше отталкиваться) . В расчетах я взяла часовую ставку даже не 15$, а всего 10$, ведь дешевая рабочая сила — это одно из наших конкурентных преимуществ 😉

РАСЧЕТ СТОИМОСТИ КОШЕЛЬКА:

1. Материалы — 6$

2. Работа:
— изготовление изделия (1,5 часа) — 15$
— фотографии и их обработка (занимает не меньше 20 мин. времени, но я продаю несколько иделий одного вида, поэтому решила это время разделить в среднем на 5 изделий) 5$ / 5 шт = 1$
— создание листинга (поскольку товар у меня в большенстве случаев типовой, то создание листинга не занимает много времени, я просто копирую предыдущий, немного его корректирую под новый товар и готов. И, опять же, один созданный листинг продает несколько единиц товара) — 0,1$
— упаковка изделия — 3$
— время на закупку материалов — 0,3$
ИТОГО за работу: 19,4$

3. УПАКОВКА:
— упаковка — 0,2$
— конверт бандерольный — 0,4$
— полиграфия — 0,3$
ИТОГО: 0,9$

4. КОМИССИИ:

Тут 42$ — это цена кошелька, которую я поставила для Etsy, и 10$ — это стоимость доставки
(42$+10$)*16,4%+0,5$ = 8,53$+0,5$ = 9,03$

5. Другие расходы:
— транспортные на отправку посылки — 0,5$
— интернет и электроэнергия — 1$
— аммортизация 10% от прибыли — 0,7$
ИТОГО 2,2$

ИТОГО РАСХОДЫ: 37,53$

По-моему впечатляет, если так вот сесть и все подробно расчитать. А еcли вспомнить формулу ЦЕНА=МАТЕРИАЛЫ х2, то просто смешно становится, т.к. стоимсоть материалов у меня 6$…

Продолжаем. Помните, еще прибыль надо в цену заложить? Заложим прибыль, например 10% от расходов, т.е. 3,75$. Значит:

А знаете что? Ведь на самом деле, это только половина цены… Почему? Если в будущем вы планируете принимать и оптовые заказы, то должны знать, что оптовики не рассматривают магазины, которые предлагают меньше 30% скидки. А вообще стандартная скидка для оптовых закупок — 40-50%.

Итак, реальная формула расчета розничной цены выглядит так:

Т.е. цену в 41,28$ нужно еще умножить на два и только тогда мы получим реальную розничную цену с учетом скидок для оптовиков. По крайней мере так рассчитывают свои цены наши западные коллеги. Итого получим 82,5$ за кошелек. Теперь от этой цены, можно спокойно давать скидки клиентам, проводить праздничные распродажи и принимать оптовые заказы на свои изделия.

А если не планируете принимать оптовые заказы, и давать какие-то скидки клиентам, то можно остановится на цене 41,3$

А стоимость материалов по прежнему 6$… Понимаете, теперь почему у них все дороже? Что самое интересное, клиенты наши тоже понимают, почему там дороже, и не понимают почему наши мастера ставят такие низкие цены на свои работы.

Давайте еще разберемся, какие факторы влияют на цену.

Конечно же влияют цены конкурентов, вы должны понимать свою нишу, свой рынок. Но! Никогда не пытайтесь заполучить клиентов только за счет самой низкой цены. Многих людей слишком низкие цены скорее отпугивают, чем привлекают. Они просто начинают сомневаться в качестве данного товара.

После такого подробного расчета становится понятно, почему у моей коллеги (или конкурентки 😉 ) из Новой Зеландии, у которой кошельки схожи с моими по сложности конструкции, качеству выполнения и материалам, стоит цена 70$. Есть конечно и другие коллеги, у которых цены ниже моих и они из Штатов, т.е. еще и пересылка меньше будет стоить, чем у меня…

Понимайте уровень развития своего дела. Возможно на начальном этапе, можо поставить цену пониже (но ни в коем случае не в минус!), а потом вместе с ростом колличества клиентов повышать и цены. Ну а когда вы поймете, что вышли уже на тот уровень, когда вам интересно работать с оптовыми закупками, вы вспомните, что половину цены должны отдать оптовикам.

Последнее замечание для новичков на Etsy насчет стоимости доставки. У вас есть две опции:
1) прописать стоимость доставки отдельно от цены товара,
2) включить всю стоимость доставки в стоимость товара и писать, что у вас free shipping (бесплатная доставка)
3) частично включить стоимость доставки в цену товара, а частично оставить в доставке.

Как будет лучше именно для вас будет зависеть от вашей ниши и цен конкурентов, но это уже совсем другая тема 😉

Надеюсь с вопросом цены разобрались! Еслу у Вас остались какие-то вопросы, напишите их мне в директ в Instagram @katerina.vitkovskaya или в Facebook

А если статья была полезна, поделитесь ею с коллегами. Все кнопочки прямо под статьей 😉

Сотвори свой бизнес!
Катерина Витковская